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Vetriebshandbuch Montevisto 2009-10-08T10:21:57Z WordPress http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?feed=atom admin <![CDATA[Herzlich Willkommen!]]> http://www.montevisto.de/wordpress/?p=1 2009-06-03T08:47:52Z 2009-06-03T08:47:52Z Willkommen bei WordPress. Dies ist Ihr erster Beitrag. Bearbeiten oder löschen Sie Ihn, und fangen Sie dann mit dem Bloggen an!

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admin <![CDATA[Return on Investment]]> http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?p=223 2009-05-20T12:01:01Z 2009-05-20T12:01:01Z Der ROI bezeichnet ein Modell bzw. eine Kennzahl die Aufschluss über die Rendite des eingesetzten Kapitals gibt.

Der ROI wird mittels Multiplikation der Umsatzrendite und Kapitalumschlag errechnet.

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admin <![CDATA[Revenue Generating Unit]]> http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?p=221 2009-05-20T12:00:09Z 2009-05-20T12:00:09Z Revenue Generating Unit ist eine Kennzahl (Key Performance Indicator), die die Anzahl der Umsatzträger (z.B. bei Laufzeit-Produkte) angibt. Besonderheit dabei ist, dass jedes Verkaufte Produkt gezählt wird, so dass ein einzelner Kunde abhängig von der Anzahl der gekauften Produkte mehrmals gezählt werden kann.

Siehe auch Key Performance Indicator

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admin <![CDATA[Performance Marketing]]> http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?p=219 2009-05-20T11:59:18Z 2009-05-20T11:59:18Z Das Performance Marketing kann als ein Ableger des Direktmarketings im Online Marketing verstanden werden und umschreibt daher vielmehr eine Art von Werbung als eine konkrete Werbeform.

Besonderheit des Performance Marketing ist das Ziel die Online-Medien bzw. Werbemittel anhand von messbaren Zielgrößen (KPI) zu bewerten und im nächsten Schritt auch zu steuern. Dies impliziert, dass die Werbemittel bzw. die Aktion oder Reaktion auf diese messbar sein müssen. Des Weiteren sind die Messungen von Online Werbung relativ zeitnah im Vergleich zu den klassischen Above the Line Medien und entsprechen der Vollständigkeit, da nicht anhand einer Stichprobe oder Panel gemessen wird, sondern über alle, die mit dem Werbemittel interagiert haben. Die Zielgrößen bzw. Key Performance Indicators sind ein zentrales Element im Performance Marketing, da sie Vergleichbarkeit von Kampagnen gewährleisten.

Siehe auch Direktmarketing, Online Marketing, KPI, Above the Line

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admin <![CDATA[Multi Channel Vertrieb]]> http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?p=217 2009-05-20T11:58:20Z 2009-05-20T11:58:20Z Der Multi Channel Vertrieb bedient sich des Direktvertriebs als auch des Handelsvertriebs, so dass nullstufige Vertriebswege als auch mehrstufige Vertriebswege zum Einsatz kommen. Diese Form des Vertriebs ist sehr neu und hat sich durch die Entwicklung des Internets bzw. des E-Commerce aufgetan, da dort mittels relativ geringer Investitionen ein direkter Verkaufskanal zum Kunden aufgebaut werden kann. Positiver Nebeneffekt ist der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen, die in einer klassischen Vertriebsstruktur aus Kostengründen nicht hätten verkauft werden können (Long Tail Theorie)

Durch die relative Neuheit, alte Kaufgewohnheiten, Sicherheitsaspekten und die immer noch begrenzte Nutzerschaft des Internets stellt der Multi Channel Vertrieb einen Kompromiss dar, der sowohl Kunden, die Online sind im Internet erreich als auch Kunden, die offline sind im klassischen Handel bedient.

Dieser Kompromiss kann zu Vertriebskonflikten führen, da die Gewinnspanne beim Onlinevertrieb höher ausfällt als beim klassischen Vertrieb, dieser jedoch bei den meisten Produkten habitualisiert ist.

Siehe auch Direktvertrieb, Handelsvertrieb, E-Commerce, Long Tail

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admin <![CDATA[Mehrstufiger Vertrieb]]> http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?p=215 2009-05-20T11:57:01Z 2009-05-20T11:57:01Z Der mehrstufige Vertrieb ist eine Form des Handelsvertriebs bzw. des indirektem Vertriebs und beinhaltet in der Handelskette einen oder mehrere Großhändler oder Distributoren (Absatzvermittler) ohne Endkundenkontakt, der den eigentlichen Handel (Absatzmittler) mit Konsumentenkontakt beliefert. Dies ist ein dreistufiger Vertrieb.

Diese Vertriebsstruktur findet sich häufig bei Unternehmen, die einen hohen Ubiquitätsgrad ihrer Produkte erzielen wollen, jedoch nicht die finanziellen Mittel oder die Kompetenz zum Aufbau einer eigenen Logistik und Vertriebsstruktur besitzen.

Vorteil sind geringere Vertriebskosten, keine Kosten für Absatzkompetenz Aufbau, Sortimentseffekt, d.h. der Konsument kommt nicht nur wegen eines Produktes.

Nachteil dieser Strategie ist die geringere Marge des Herstellers, sowie der fehlende Endkundenkontakt. Desweiteren kann es zu Vertriebskonflikten zwischen den einzelnen Stufen kommen.

Siehe auch Handelsvertrieb

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admin <![CDATA[Multi Level Marketing]]> http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?p=213 2009-05-20T11:56:05Z 2009-05-20T11:56:05Z Das Multi Level Marketing (MLM) ist eine besondere Form des Direktvertriebs, bei dem keine herkömmliche Vertriebsstruktur mit Außendienst oder Absatzmittlern eingesetzt wird, sondern freie Handelsvertreter/Geschäftspartner (welche auch gleichzeitig Kunden sein können), die darauf bedacht sind eine eigene Verkaufsstruktur aus eigenen Handelsvertretern (die sogenannte Downline) aufzubauen. Ziel dieser Aufstellung ist es, eine Beteiligung an den Provisionen der Downline Verkäufer zu erhalten. Ebenso muss ein Handelsvertreter Provisionsanteile an den hierarchisch übergeordneten Verkäufer (Upline) abgeben.

Zentraler Erfolgsfaktor des MLM ist der selbstständige Geschäftspartner, der die Produkte oder Dienstleistungen durch persönlichen Kontakt und so selbst initiierte Referenzen (Word-of-Mouth) als Vertrauenspersonen vertreibt und damit Glaubwürdiger und Vertrauenswürdiger erscheinen kann.

Grundsätzlich gilt die Prämisse, dass je größer die Downline eines Verkäufers ist, desto geringer wird der Stellenwert des eigentlichen Verkaufs, durch die Provisionsanteile.

Typische Branchen, in denen MLM eingesetzt wird, sind die Finanz- und Versicherungsbranche, sowie Kosmetika und Nahrungsergänzungsmittelbranche.

Das Multi Level Marketing wird zum einen oft mit dem negativ besetzten „Schneeballsystem“ verwechselt und genießt zum Anderen eine schlechte Reputation, durch die Hardselling-Methoden der Handelsvertreter.

Siehe auch Direktvertrieb, Hardselling, Word-of-Mouth

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admin <![CDATA[Mobile Commerce]]> http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?p=211 2009-05-20T11:54:42Z 2009-05-20T11:54:42Z Der Mobile Commerce kann als Disziplin des E-Commerce betrachtet werden und bezeichnet die Anbahnung, Aushandlung, Abwicklung und Transaktion von Geschäften über mobile Endgeräte unter Verwendung von drahtlosen (mobilen) Kommunikationsnetzwerken. Die Formen und Arten der Kommunikationsnetzwerke variieren von großflächigen Technologien, wie UMTS, WiMAX bis hin zu Funkstandards mit kleiner bis sehr geringer Reichweite, wie WLAN, Bluetooth oder Near-Field-Communication (NFC).

Drei Faktoren spielen für die Etablierung des M-Commerce eine maßgebliche Rolle:

1. Die ausreichende Bandbreite und Ubiquität von Funkstandards bzw. drahtlosen Netzwerken (z.B.
UMTS mit HSDPA/HSUPA).

2. Die Gewährleistung der Datensicherheit durch Verschlüsselungsverfahren (z.B. MSISDN/PIN, SMS-
TAN, etc.)

3. Konsolidierung der Betriebssysteme um Applikationen für den Massenmarkt zu entwickeln.

Siehe auch E-Commerce

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admin <![CDATA[Marketing-Mix]]> http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?p=208 2009-05-20T11:53:22Z 2009-05-20T11:53:10Z Der Marketing Mix befasst sich mit der Abstimmung und Kombination der vier politischen Entscheidungsfelder (Auch vier „P“s genannt) des operativen Marketings:

  • Produktpolitik (Product)
  • Kontrahierungspolitik (Price; Preis- und Konditionenpolitik)
  • Distributionspolitik (Place)
  • Kommunikationspolitik (Promotion; Markt- und Unternehmenskommunikation)

Bei der Anwendung geht es um die optimale Zusammenstellung bzw. Mischung der einzelnen Marketing-Maßnahmen, um Präferenzen zugunsten des Angebots (Produkt oder Dienstleistung) oder des Anbieters (Unternehmen, Marke) zu schaffen.

Jedes der Marketinginstrumente ist in unterschiedlichsten Formen, vielfältiger Selektion, Intensität, Frequenz und auch Inhalt einsetzbar. Durch die Vielzahl an Kombinationsmöglichkeiten ist es Hauptaufgabe des Marketing Managments, die Allokation der vier Submixes (Abgleich der zur Verfügung stehenden Instrumente innerhalb eines Politikfeldes) und die Allokation der variablen Parameter innerhalb des jedes Submixes (intrainstrumenteller Abgleich) zu vollziehen und einen ausgewogenen Mix zu erreichen.

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admin <![CDATA[Marketing, generisch]]> http://www.montevisto.de/vertriebshandbuch/?p=206 2009-05-20T11:51:56Z 2009-05-20T11:51:56Z Das generische Marketing ist eine sehr weit ausgedehnte und universalistische Form des Marketings und Rückt die Transaktion von – sowohl ideellen, als auch materiellen – Werten in den Mittelpunkt.

Die klassische Betrachtung der Interaktion von Produzenten und Konsumenten (b2c) und Transaktion von Herstellern und Verwendern (b2b), wird um die Dimension des organisationsinternen Transaktionsprozesseses beliebiger Partner erweitert, was auch als internes Marketing bezeichnet wird. Ähnliche Konzepte, die diese Thematik anschneiden, sind das Wissensmanagement und die Interne Unternehmenskommunikation.

Siehe auch b2c, b2b

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